Mit sofortiger Wirkung.
“Wenn Sie so und so viel kaufen, erhalten Sie diesen Rabatt.” Diesen Satz hörte Christian Staubo vom Malerbetrieb Staubo in Kopenhagen früher häufig. Die Verhandlungen mit den Lieferanten führte er selbst und während Staubo ihnen in den Gesprächen gegenübersaß, erklärten sie ihm, welche Rabatte unter welchen Bedingungen greifen. Dabei galt stets die Prämisse: Kaufe eine bestimmte Menge an Waren und du bekommst bessere, also günstigere Angebote.
Staubo hörte aufmerksam zu. Er wusste, dass eine größere Abnahmemenge auch bessere Preise bedeutete, aber für seinen mittelständischen Betrieb mit 35 Malern waren die größten Rabatte aufgrund der damit verbundenen Abnahmemenge einfach nicht realistisch.
– Das hört sich nicht schlecht an, sagte er wie so oft. Aber wir sind noch nicht ganz am Ziel.
Beim Verlassen der Verhandlungsgespräche dachte Staubo oft darüber nach, was diese verpassten Gewinnspannen für sein Unternehmen bedeuten würden. Einige seiner Maler pochten bereits auf neue Werkzeuge - bessere Schleifmaschinen oder modernere Spritzgeräte - aber im Moment mussten sie mit dem auskommen, was der Betrieb ihnen zur Verfügung stellte. Und da war immer diese nagende Sorge in Staubos Hinterkopf: Was, wenn größere Firmen mit besseren Angeboten die Kunden, zu denen er jahrelang Beziehungen aufgebaut hatte, für sich gewinnen würden?
Staubo schüttelte den Gedanken ab und ging wieder an die Arbeit. Aber tief im Inneren wusste er, dass es einen besseren Weg geben musste.
Niedrigere Gewinnspanne und zusätzlicher Zeitaufwand durch uneinheitliche Rabatte
– Wir haben gute Preise ausgehandelt, wo wir konnten, sagt Staubo. Aber die Rabatte variierten von Produkt zu Produkt.
Diese Uneinheitlichkeit bedeutete oftmals, dass die Maler seines Unternehmens nicht immer ihre bevorzugten Produkte verwenden konnten, selbst wenn sie es wollten. Für einige Artikel gab es beträchtliche Rabatte, für andere nicht. Als eigenständiges Unternehmen fehlte Staubo der Einfluss, um bessere Angebote zu fordern.
– Wir hatten das Gefühl, dass uns immer ein Schritt bis zur obersten Sprosse der Rabattleiter fehlte, sagt er.
Die uneinheitlichen Rabatte verursachten auch zusätzliche Arbeit. Staubo verbrachte jedes Jahr Stunden damit, Verträge auszuhandeln und die Preisgestaltung für einzelne Projekte zu verwalten.
– Das eigentliche Problem war, dass unsere Margen kleiner waren, als sie hätten sein können, sagt Staubo.
Neue Werkzeuge, die die Arbeitsabläufe rationalisieren und die Effizienz steigern - wie moderne Spritz- und Schleifgeräte - waren unerschwinglich. Die Investition in bessere Werkzeuge hätte ihm und seinen Mitarbeitern die tägliche Arbeit erleichtert, aber diese Aufrüstung musste warten.
Was ihn am meisten frustrierte, war das Gefühl der Ohnmacht.
– Es ist wahr - man hat uns in den Verhandlungsgesprächen vor vollendete Tatsachen gestellt, erinnert sich Staubo. Egal, wie hart ich verhandelte, wir konnten nie mit den Verträgen mithalten, die größere Unternehmen bekamen.
Ein Wendepunkt: Gemeinsame Beschaffungsverträge
Dies änderte sich, als Staubo Håndverksgruppen (HG) beitrat und so Zugang zu den gemeinsamen Beschaffungsverträgen erhielt.
Plötzlich hatte er die Kaufkraft von über hundert Unternehmen hinter sich. Über Nacht war die Situation eine völlig andere. Heute ist Staubo seit etwa einem Jahr Teil von HG, und die Auswirkungen sind überwältigend.
– Wie schnell hat sich der Unterschied bemerkbar gemacht?
– Den Unterschied haben wir sofort bemerkt, sagt Staubo. Wir wurden von unseren Lieferanten benachrichtigt, dass die Preise gesunken sind. Und zwar für die gesamte Palette der von uns verwendeten Produkte.
Die Vereinbarungen zogen nicht nur niedrigere Preise, sondern auch mehr Planbarkeit mit sich.
– Wir müssen uns nicht mehr mit den Preisen der einzelnen Produkte auseinandersetzen, da die Verträge von HG die gesamte Palette der von uns verwendeten Produkte abdecken, sagt er. Das spart Zeit, erhöht die Gewinnspanne und gibt meinen Malern die Freiheit, die Materialien zu verwenden, die sie bevorzugen, ohne sich über die Kosten Gedanken zu machen.
Dank größerer Gewinnspannen hat Staubo nun auch mehr Spielraum hinsichtlich des Budgets. Der Malerbetrieb konnte in bessere Sprühgeräte und Schleifmaschinen investieren.
– Unsere Maler sind unsere wichtigste Ressource, sagt Staubo. Und so können sie besser, schneller und mit weniger körperlicher Belastung arbeiten. So einfach ist das.
Von "Friss oder stirb" zur Partnerschaft auf Augenhöhe
– Seit wir Teil von HG sind, spielen wir partnerschaftlich in einer anderen Liga, sagt Staubo.
Bevor Staubo sich HG anschloss, fühlten sich die Verhandlungen mit den Lieferanten oft einseitig an. Es war wie ein "Friss oder stirb", d. h. Christian Staubo wurde in den Gesprächen vor vollendete Tatsachen gestellt. Seit dem Beitritt zu HG fühlen sich diese Beziehungen eher wie Partnerschaften auf Augenhöhe an.
– Wir werden als Unternehmen ernster genommen, sagt Staubo und fügt hinzu:
– Wenn es ein Problem mit einem Produkt gibt, wissen wir, dass es gelöst wird. Sie hören auf uns. Wir sind ihnen nun wichtig.
Für Staubo zielte der Beitritt zu HG nicht nur darauf ab, Geld zu sparen, sondern auch, sein Unternehmen zu verändern.
– Wir sind jetzt Teil eines großen Netzwerks, sagt er. – Wir haben die Unterstützung und die Hebelwirkung, um zu wachsen, egal wie hart der Wettbewerb wird. Und das Kräfteverhältnis zwischen uns und den Lieferanten ist spürbar ausgeglichener.
Im Großen und Ganzen ermöglicht diese Zusammenarbeit allen Unternehmen, die Teil von HG sind, sich an einer gemeinsamen ESG-Agenda zu orientieren und Standards zu setzen, die nicht nur einzelnen Unternehmen, sondern der gesamten Branche zugutekommen.
Die Zusammenarbeit mit HG hat Staubo auch gestärkt: Sein Unternehmen kann nun dank des Zugangs zu mehr Fachwissen und qualifiziertem Personal größere Projekte abwickeln.
– Früher hätten wir es uns nicht zugetraut, einige der Projekte anzunehmen, an denen wir heute arbeiten.
Was einst ein Alleingang war, hat sich zu einer kollektiven Erfolgsgeschichte entwickelt, die beweist, dass gemeinsame Stärke zu gemeinsamem Erfolg führt.
